通過認(rèn)證 
問:
我是一名有著3年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，一般一筆業(yè)務(wù)總要談好幾次才能成交。但有許多潛在客戶都是談了一次就再也見不著了，客戶也不說不要，打電話過去要么不在，要么接了電話也是考慮一下再說，不同意再見面。電話打多了又怕客戶煩，你說我該怎么辦？
答:
你反映的問題具有普遍性，如果見了客戶第一次后就再也見不著面，業(yè)務(wù)肯定做不成。應(yīng)對這種局面，有幾個(gè)方法可以考慮：
比如第一次見面時(shí)，除衣著整潔、舉止適當(dāng)，新業(yè)務(wù)員還可努力表現(xiàn)自己的熱情、真誠、謙虛上進(jìn)，對客戶及客戶企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)加以贊賞；老業(yè)務(wù)員可充分表現(xiàn)自己的閱歷豐富、幽默、專業(yè)、穩(wěn)重。總之，要充分發(fā)揮人格魅力和運(yùn)用營銷技巧，給客戶留下深刻的第一印象。另外對客戶提出的任何要求不要一口回絕，以給下次約見留下機(jī)會(huì)。
第一次見面時(shí)應(yīng)仔細(xì)觀察、分析客戶的購買意向，如果客戶缺乏熱情，只是禮節(jié)性接待、在會(huì)談時(shí)總是忙著處理其他事情、不主動(dòng)提出問題和異議、雙方報(bào)價(jià)相差懸殊等，業(yè)務(wù)員應(yīng)考慮暫時(shí)放棄，把重點(diǎn)放在有較高購買意向及有購買能力的潛在客戶身上。
如果業(yè)務(wù)員無法為再次見面提供充分的理由，客戶會(huì)認(rèn)為再次見面是浪費(fèi)時(shí)間。所以再次見面的理由一定要有新意。“上次見面客戶提出的要求公司考慮同意”、“有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)新的信息”、“對成交和付費(fèi)有新的建議”等等都能讓客戶動(dòng)心。
可以給客戶發(fā)傳真。傳真能把要見面的理由寫得非常清楚，一般客戶都會(huì)回復(fù)。傳真可以用列表的形式，內(nèi)容應(yīng)包括：(1)對象；(2)目的：確切陳述你想達(dá)到的目標(biāo)；(3)需求：列出對象的需求（注意是否得到對方的證實(shí)）；(4)計(jì)劃：陳述你建議對方做什么以滿足他的需求（不超過25字）；(5)實(shí)施：略述計(jì)劃將如何落實(shí)；(6)結(jié)果：概述對方將獲得哪些收益（與上列計(jì)劃一一對應(yīng)）；(7)下一步：要求對方采取行動(dòng)（具體時(shí)間和具體行動(dòng)）。
注意傳真一定要用公司固定的公文紙和格式，打印后傳給客戶，以體現(xiàn)公司的實(shí)力和對客戶的重視。
你還可以做順道拜訪。“順道拜訪”因?yàn)闆]有成交的壓力容易為潛在客戶接受。“順道拜訪”可以是真正的順道拜訪，也可以是刻意制造的“順道拜訪”。
當(dāng)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興趣，但是嫌價(jià)格太貴，或有一些特殊要求估計(jì)業(yè)務(wù)員不能做主時(shí)，也會(huì)對業(yè)務(wù)員單獨(dú)拜訪興趣不大。這種情況下，請經(jīng)理（老板）出面是個(gè)好辦法。因?yàn)闈撛诳蛻魰?huì)想，我可能會(huì)得到更多的讓步，一般都會(huì)答應(yīng)見面。
當(dāng)你運(yùn)用以上辦法還是見不著客戶的時(shí)候，也不用泄氣，你可以用這些辦法去約見其他的客戶。過一段時(shí)間再聯(lián)絡(luò)當(dāng)初的客戶。我相信，總有一些客戶你能見著，并愉快地做成生意。
