通過認證 
對于銷售人員而言，這應(yīng)該是一個不錯的時期。經(jīng)過了幾年的經(jīng)濟委靡不振，企業(yè)經(jīng)營終于在2006年開始有點振作，分析家預(yù)測，銷售市場情形仍將歡快熱鬧地持續(xù)下去。然而對于很多企業(yè)來說，銷售狀況仍然是一如既往的艱難，銷售周期（顧客決定購買商品時經(jīng)歷的一系列過程，這個周期從對有購買動機顧客的確認開始，到合同的簽訂結(jié)束）一點也沒有可以“斡旋”的余地。由于競爭者激增，并且在強大的網(wǎng)絡(luò)購物的幫助下，購買者討價還價的欲望被刺激得更加旺盛。而隨著電子郵件和即時通信逐漸取代了電話的角色，在第一時間召集人員開會的想法變得越來越難以實現(xiàn)。然而，如果你忽視這些“悲觀”的想法，你便可以縮短你的銷售周期，還能以一種嶄新的目光重新審視自己的市場。帶著這些想法，讓我們看看以下四家企業(yè)，它們是如何既縮短了銷售周期，同時又不需要以降價或者犧牲利潤空間為代價。
找到“幕后”決策者
公司名稱：電報山長袍公司（Telegraph HillRobes）
客戶基礎(chǔ)：高消費層的旅館和水療中心
舊銷售周期：6個月～2年
新銷售周期：3個月
電報山長袍公司專門為高層次的帶有水療中心的旅館制做浴袍。10年前，當(dāng)這家公司開始營業(yè)時，它為旅館客戶服務(wù)的典型銷售周期竟不可思議地長達2年之久。到了2005年，該公司首席執(zhí)行官瑪利亞（MariaSpurlock）采取了一些措施，把銷售周期削減到6個月，但即使如此，6個月仍然太長了。電報山長袍公司的服務(wù)對象主要為大型旅館。以往，要完成一個項目，浴袍必須經(jīng)過至少兩個人的檢驗，一個是旅館總經(jīng)理，另一個是旅館管家部主管，然而他們之間的意見往往會有很大的分歧。因此，瑪利亞意識到，將浴袍銷售給旅館的具體做法仍然有待改進。很多時候，關(guān)鍵的決策者既不是總經(jīng)理，也不是管家部頭目，而是室內(nèi)設(shè)計師，而他們更樂意和瑪利亞建立生意伙伴關(guān)系。
比如說，為了和紐約一家新開張的精品旅館達成一項協(xié)議，電報山長袍公司在旅館開張之前就嘗試著與室內(nèi)設(shè)計師建立良好的關(guān)系。“在旅館正式開張之前的6周到8周，旅館會有一個試營業(yè)期（softopening）。”瑪利亞解釋說，在試營業(yè)期間，旅館需要的浴袍大約只占實際需要的40%，這就為瑪利亞提供了機會，她會以關(guān)于起始訂單中浴袍的顏色協(xié)調(diào)、面料選擇和圖案設(shè)計等問題為由，獲得和設(shè)計師見面的機會。
通過和設(shè)計師建立合作關(guān)系，瑪利亞已經(jīng)將公司的銷售周期縮短為3個月甚至是更短的時間。去年，電報山長袍公司的銷售收入上升了38%，為240萬美元，其中三分之一來自于為24家新開張的旅館提供浴袍產(chǎn)品和服務(wù)。而許多室內(nèi)設(shè)計師自從和瑪利亞有了一次生意往來后，在以后他們接手新的項目時仍然會與瑪利亞合作。
